Почему за 2 месяца логистика на WB подорожала в 2 раза. Простым языком

Реальная история одного магазина: три разных товара, на каждом из них WB стал брать с нас сильно больше за логистику. На одном — вдвое. И почему именно сейчас, в 2026 году, любой селлер на WB обязан понять одно слово: локализация.

Сначала — конкретные цифры

Берём три товара из одного и того же магазина. Та же цена, та же реклама, тот же ассортимент. Меняется только дата:

Цена не выросла. Размер посылки не поменялся. Выкуп — почти тот же. А WB стал брать с нас в среднем на сотни рублей больше за каждую продажу.

За месяц на одном магазине только по этим трём позициям набегает ~50 тысяч рублей в минус — из ниоткуда.

Откуда взялась эта прибавка? Из новой штуки, которую WB включил 23 марта 2026. Зовут её — Индекс распределения продаж (ИРП). Звучит скучно. Но именно от него у селлеров сейчас половина боли. Разбираем так, чтобы понял любой человек — даже если он никогда не слышал слов «федеральный округ» и «коэффициент логистики».

Аналогия: пицца и три города

Представь, что ты держишь пиццерию. У тебя есть три точки: Москва, Краснодар, Самара. Но всю муку, тесто и сыр ты хранишь только в Москве.

Заказ пришёл из Самары? Курьер едет из Москвы в Самару с коробкой ингредиентов. Это долго. Это дорого. Клиент злится, что ждёт три дня.

Что должен сделать нормальный владелец? Положить часть продуктов в Самару, часть в Краснодар. Чтобы каждый заказ ехал недалеко.

WB рассуждает ровно так же. Только вместо пиццы — твой товар. Вместо городов — 8 регионов России (по-научному, «федеральные округа»: Центр, Юг, Поволжье, Урал, и т.д.).

И до марта 2026 WB просто просил селлеров: «Пожалуйста, развозите товар по стране, не складывайте всё в Подмосковье». А с 23 марта он сказал: «Не послушаешь — заплатишь штраф с каждой посылки».

Что такое «местная посылка»

WB смотрит каждый твой заказ и задаёт один вопрос:

«Склад, с которого мы повезли товар, — в том же регионе, что и пункт выдачи, куда он едет?»

• Да → это местный заказ. Зачёт.
• Нет → товар поехал через полстраны. Минус.

Пример. Товар лежит в Коледино (это Московская область — Центральный регион).

Простое правило: товар должен ехать недалеко.

Что изменилось 23 марта

Раньше плата за логистику была примерно такая:

Стоимость доставки = (за объём посылки) × (коэффициент склада)

А теперь она такая:

Стоимость доставки = (за объём посылки) × (коэффициент склада) × ИНДЕКС_1
                   + ЦЕНА_ТОВАРА × ИНДЕКС_2

Где Индекс_2 — это и есть тот самый ИРП. Может быть от 0% до 2,5% от цены товара на каждую посылку. И его величина зависит от того, насколько хорошо ты разложил товар по стране.

Самое важное: ИРП — общий на весь магазин

Тут начинается главная мысль, на которой все спотыкаются.

WB смотрит по каждому твоему артикулу отдельно: насколько он местный. И каждому артикулу присваивает свой коэффициент (КРП). Но потом WB усредняет всё в одну цифру магазина:

ИРП магазина = (количество заказов арт.1 × КРП арт.1
              + количество заказов арт.2 × КРП арт.2 + ...) / общее количество заказов

И именно эту одну цифру магазина WB применяет ко всем твоим посылкам — независимо от того, какой это артикул.

Это значит: даже если у тебя есть один артикул, отлично разложенный по стране (95% местных, его КРП = 0%), он всё равно платит магазинский ИРП. Потому что у тебя есть «соседи» — другие артикулы, которые разложены плохо. Они тянут средневзвешенную цифру вверх, и все артикулы магазина «платят за плохую родню».

Звучит обидно, но в этом и логика: WB штрафует магазин коллективно.

Магический порог: 60%

Для каждого артикула WB смотрит долю местных заказов и по таблице присваивает КРП:

Заметил? Между «35%» и «55%» — почти ничего не меняется. Реальный обрыв — на 60%.

Если артикул на 59% — его КРП 2%. Если на 60% — КРП 0%. Один процентный пункт = вся разница.

И когда КРП артикула = 0%, он перестаёт тянуть магазинский ИРП вверх. То есть локализация хороших артикулов снижает магазинский ИРП → магазин платит меньше за все посылки сразу.

Самая опасная ловушка: штраф берут с КАЖДОГО заказа, а не с покупки

Вот это надо запомнить как мантру:

Штраф ИРП берётся с каждой отправленной посылки. Купил покупатель её или вернул — WB всё равно посчитал.

Звучит странно? Объясняю на пальцах.

У одежды выкуп обычно 25-30%. Это значит: из 100 заказов реально покупают только 25-30, а 70-75 либо возвращают, либо отменяют. Это нормально (примеряют — не подошло — вернули).

Но WB уже отвёз все 100 посылок. И со всех 100 взял штраф ИРП.

Считаем для ELS004 графит: - За 1 проданный комбинезон WB реально отвёз ~4 посылки (выкуп 25%, остальные вернулись). - С каждой посылки WB снимает магазинский ИРП ~1,4% от цены: при цене ~3 400 ₽ это ~48 ₽. - Итого штраф на одну продажу: 48 × 4 ≈ 192 ₽.

То есть один маленький штраф вырастает в четыре. И именно поэтому выкуп — теперь не только про прибыль, но и про штрафы. Чем ниже выкуп — тем больше посылок WB отвозит впустую на одну продажу, и тем тяжелее каждый процент ИРП.

А почему ещё и базовая логистика выросла?

Кроме ИРП есть второй коэффициент — ИЛ (индекс локализации). Он работает похоже, но как множитель к базовой цене перевозки.

• Если у тебя локализация 100% (всё местное) — ИЛ = 0,5 → платишь минус 50% к логистике.
• Если 80% местных — ИЛ ~ 0,8 → минус 20%.
• Если 50% — ИЛ ~ 1,1 → плюс 10%.
• Если 0% — ИЛ может быть около 2,0 → платишь в два раза больше.

И тоже — это одно число на магазин, считается так же средневзвешенно.

У нашего магазина ИЛ за пару месяцев пополз с 1,04 до 1,08. Сам по себе шажок небольшой — это +4% к базовой логистике. Но в сочетании с ИРП эффект складывается.

А кому из селлеров это всё пока не страшно?

Важный нюанс: оба индекса (ИЛ и ИРП) не считают, если у магазина меньше 1 000 заказов за последние 13 недель (это ~77 заказов в неделю).

То есть совсем маленькие магазины пока живут без штрафа — WB их «не учит». Но как только перейдёшь порог — индексы включатся, и неподготовленность даст +15-25% к логистике в одну неделю.

Это значит для нового магазина простой совет: готовься заранее. Не жди когда выстрелит до 1 000 заказов и удивишься. Раскладывай товар по регионам уже с первой партии.

Что произошло с тремя нашими товарами

Общее: в магазине есть несколько артикулов, у которых локализация ниже 60%. Они тянут магазинский ИРП до 1,42% (по факту). Этот ИРП × цена WB взимает с каждой посылки всего магазина — поэтому пострадали и относительно неплохо локализованные артикулы тоже. Просто пропорционально цене.

Что делать селлеру

Простой принцип: «положи туда, где покупают, ТЕ артикулы, у которых много заказов».

Не нужно прыгать на каждый артикул сразу. Локализация маленького SKU с 10 заказами в магазине магазинский ИРП почти не двигает. А вот локализация топ-объёмного — двигает сильно.

Конкретные шаги: 1. Смотришь Excel-детализацию ИЛ в кабинете WB (Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → Индекс локализации → Детализация). Там видно по каждому артикулу — его доля местных и КРП. 2. Сортируешь по количество заказов × КРП — те, что сверху, дают самый большой вклад в магазинский ИРП. Это твой приоритет. 3. По топ-3 SKU делаешь поставку именно в нужные регионы. Не в Коледино «потому что привычно», а в Самару, в Краснодар, в Тулу — где реально берут. 4. Через месяц проверяешь магазинский ИРП. Должна упасть цифра, не у конкретного артикула — а у всего магазина.

И помни: достать порог 60% по артикулу — это всё-или-ничего. На 59% — его КРП 2%. На 60% — 0%. На 35% и на 55% — почти одинаково 2,1%. Поэтому подтянуть с 35% до 55% — не работает. Нужно прыгать через 60%.

Короткий итог

1. С 23 марта 2026 WB ввёл новый штраф ИРП — за плохую развозку товара по стране.
2. ИРП — одно число на магазин, применяется ко всем посылкам одинаково. Хорошо локализованные артикулы платят «за соседей».
3. Штраф = до 2,5% от цены каждой посылки. Берётся с каждой посылки, не с проданной. При выкупе 25-30% суммируется в 3-4 раза на одну продажу.
4. Порог отключения штрафа на артикул = 60% местных заказов. При КРП=0% артикул перестаёт тянуть магазинский ИРП вверх → выигрывает весь магазин.
5. Локализуй топ-объёмные плохо локализованные SKU. Они дают самый большой вклад в магазинский ИРП.
6. Маленьким магазинам (< 1 000 заказов за 13 нед) штраф не идёт вовсе. Но готовиться надо заранее.
7. На наших реальных товарах: логистика выросла на 34–97% за выкуп, плюсом +178…+436 ₽ к одной продаже. По одному магазину на трёх позициях — десятки тысяч рублей в минус каждый месяц.
8. Штраф управляемый. Положил топ-объёмные товары правильно — магазинский ИРП упал — экономит ВЕСЬ магазин. Не выкуп, не ценник, не отзывы — а география склада решает.

Если хочешь разобраться глубже — полная техническая таблица коэффициентов, формулы и подробности у нас в технической базе знаний.