[АРХИВ] Индекс локализации (ИЛ) и Индекс распределения продаж (ИРП) — WB

Исходный конспект: 21.05.2026. Статус обновлён: 14.07.2026.

⚠️ Материал частично неактуален. ИРП учитывался только для заказов с 23.03.2026 по 12.07.2026 включительно. Для заказов с 13.07.2026 ИРП не действует. Разделы про ИРП ниже сохранены только как историческая справка. Актуальные правила, расчёт и рекомендации: Индекс локализации Wildberries.

TL;DR

• ИЛ — действующий множитель прямой логистики: <1 — скидка, >1 — наценка.
• ИРП — историческая добавка, действовавшая для заказов с 23.03 по 12.07.2026. С 13.07.2026 не применяется.
• Разбор ИРП и кейс amityaev25 ниже относятся только к периоду его действия.
• Старое утверждение о пороге 1 000 заказов не переносим в текущую методику: актуальная инструкция ИЛ такого общего порога не содержит.

1. Что считается локальным заказом

Заказ локальный, если склад отгрузки и место доставки — в одном федеральном округе или объединённой зоне.

Объединённые зоны (внутри них всё локально): - ЮФО + СКФО — одна зона - СФО + ДФО — одна зона

Остальные ФО — самостоятельные (ЦФО / ПФО / УФО / СЗФО).

Пример: склад Коледино (МО) → ПВЗ в Москве = локально. Тот же склад → Уфа (ПФО) = НЕ локально.

2. Формула прямой логистики: по периодам

С 13.07.2026 включительно (актуально):

Прямая логистика = базовый тариф по объёму × коэффициент логистики склада × ИЛ

С 23.03 по 12.07.2026 включительно (архив):

Прямая логистика = базовый тариф по объёму × коэффициент логистики склада × ИЛ
                    + цена до скидки WB × ИРП

До 23.03.2026 ИРП также не применялся. ИЛ умножает только прямую логистику; правила обратной логистики разобраны в актуальной статье.

3. Индекс локализации (ИЛ)

Как считается

Этапы: 1. Доля локализации артикула = локальных_заказов_арт / все_заказов_арт × 100% 2. КТР артикула = по таблице соответствия (см. ниже). 3. ИЛ магазина = средневзвешенный КТР по числу заказов: ИЛ = Σ(qty_арт_i × КТР_арт_i) / Σ(qty)

Архивная неполная таблица КТР

Не использовать эту неполную таблицу для текущего прогноза. Полная рабочая шкала и правила проверки приведены в актуальной статье.

Эффект

• ИЛ < 1 → скидка на логистику = (1 − ИЛ) × 100%
• ИЛ > 1 → наценка
• ИЛ = 0,5 (100% локализации) → −50% к базовой логистике
• ИЛ = 1,08 (наш магазин) → +8% к базовой логистике

Период расчёта

• Раз в неделю, ночь вс→пн МСК.
• На основе последних 13 недель заказов.
• Архив за 13 нед виден в кабинете.

4. Архив: Индекс распределения продаж (действовал 23.03–12.07.2026)

Не использовать этот раздел для расчёта заказов с 13.07.2026: ИРП больше не действует.

Как считается

Этапы такие же, как у ИЛ, но с КРП и порогом 60%: 1. Доля локализации артикула (та же). 2. КРП артикула — по таблице (см. ниже). При ≥60% → КРП = 0%. 3. ИРП магазина = средневзвешенный КРП: ИРП = Σ(qty_арт × КРП_арт) / Σ(qty)

Полная таблица КРП

Стратегический вывод: Шкала почти плоская в зоне 35-55%. Подтянуть один артикул с 35% до 55% даёт всего 0,10 п.п. в его КРП — почти ничего. Главный выигрыш — на пороге 60%: 59,99% → 60% даёт обрыв 2,00% → 0,00%.

⚠ Главная ловушка: КРП артикула ≠ штраф по этому артикулу

КРП каждого артикула — это вклад этого артикула в магазинский ИРП, не штраф по нему лично.

В формуле логистики используется единый магазинский ИРП:

ИРП_магазина = Σ(qty × КРП_артикула) / Σ(qty_всех_заказов)

И именно этот один ИРП применяется ко всем посылкам магазина — включая хорошо локализованные артикулы.

То есть: - ❌ Неверно: «у моего SKU 80% местных → его КРП = 0% → штрафа на нём нет». - ✅ Верно: «у моего SKU КРП = 0% → он вносит 0 в средневзвешенный магазинский ИРП. Но если другие SKU магазина тянут ИРП до 1,42%, то и с этого SKU WB возьмёт 1,42% × цена за каждую посылку».

Магазинский ИРП — коллективный показатель. Один плохо локализованный артикул штрафует весь магазин.

Период расчёта

• Раз в неделю в ночь вс→пн, последние 13 недель.
• Первое значение посчитано 23.03.2026 на окне 22.12.2025 — 22.03.2026.
• В конспекте от 21.05.2026 был записан порог 1 000 заказов. В актуальной инструкции ИЛ этого общего порога нет; как текущее правило его не использовать.

Связь с заказами (КРИТИЧНО)

ИРП применяется к каждой отправленной посылке, не к выкупленной. Если buyout = 25%, то на 1 проданный товар приходится ~4 заказа — и за все 4 WB взимает ИРП.

Поэтому база ИРП = retail × количество ВСЕХ заказов (включая возвраты и отмены post-ship).

Примерные ориентиры: - ИРП-сбор по «продажам» (выкупам) = R × ИРП. - Реальный сбор ≈ R × ИРП × (1 / buyout_rate) = в 3-4 раза больше при buyout 25-30%.

5. Заказы-исключения: историческая формулировка

Ниже одновременно описаны прежние правила ИЛ и уже отменённого ИРП. Актуальное описание исключений ИЛ — в новой статье.

Такие заказы не удаляются из расчёта ИЛ, а участвуют в нём особым образом с нейтральным КТР = 1,00. Исторически для ИРП им присваивался КРП 0%:

1. Категории товара: КГТ+ / СГТ / КБТ.
2. Спец-хранение (если товар можно держать только в одном ФО, заказы в другие ФО): - монопаллеты, - суперсейф, - продукты, под давлением, моторные масла и пр.
3. FBS-заказы (Маркетплейс).

Правило 35%: если у артикула доля заказов-исключений > 35%, для всех его заказов применяется КТР 1,00. Эти заказы остаются в знаменателе ИЛ и тянут средневзвешенное значение к 1,00. Исторически для ИРП артикулу назначался КРП 0%, но магазинский ИРП всё равно применялся к его посылкам.

Опечатка в инструкции WB: в разделе ИРП в правиле 35% написано «КТР = 1,00» — это копипаста из ИЛ-блока. По смыслу там должно быть КРП = 0%.

6. Исторический кейс периода действия ИРП — amityaev25

Сравнение двух 3-недельных окон по тому же магазину. Между ними введён ИРП (23.03.2026).

Период «ДО» — 15.02 – 07.03.2026

Период «ПОСЛЕ ВВЕДЕНИЯ ИРП» — 20.04 – 10.05.2026

Сходится ли с теорией?

Дельта +33,94 ₽/заказ vs февраль. Теоретическая от одного только ИРП: 1,42% × средняя цена до скидки WB (3 118 ₽) = +44,28 ₽/заказ

Близко к наблюдаемому (с поправкой на то, что ИЛ изменился, и базовая логистика на заказ могла слегка снизиться из-за сдвига микса). Порядок сходится.

Внимание к знаменателю. Не считать «лог/шт» через SUM(quantity) финотчёта — там строки «Возмещение издержек по перевозке» имеют свой qty (за период тут 23 454), и они раздувают знаменатель. Правильный знаменатель — число заказов из таблицы orders.

Декомпозиция роста логистики +290 232 ₽

Из «избыточных» +145 200 ₽ (тарифного сдвига) ровно 85% — это ИРП.

Тренд по неделям (надо пересчитать в «лог/заказ»)

Раньше у меня был ряд «лог/шт», но знаменатель там был раздут. Корректный понедельный тренд нужно пересчитать через orders — TODO. Качественно картина та же:

• «Коррекция логистики» появилась только после 23.03 (26 434 ₽ за 3 нед апреля, 0 в феврале) — пересчёт WB задним числом по новым ИЛ/ИРП.
• Скачок не точно на дате введения — финотчёт приходит с лагом 1-2 нед на доставку. Видимый эффект — с середины апреля.
• На момент исходного анализа в середине мая логистика на заказ росла. Это историческое наблюдение, а не текущий диагноз.

Контрфактическая годовая проекция — не использовать

Так выглядела бы нагрузка, если бы ИРП продолжил действовать. ИРП прекратил действовать для заказов с 13.07.2026, поэтому эта проекция не реализуется.

7. Архивная стратегия снижения ИРП

Раздел не применяется с 13.07.2026. Для действующего ИЛ приоритет SKU считается через число заказов × ожидаемое снижение КТР, а не через КРП.

Главный рычаг — снижение магазинского ИРП через топ-объёмные SKU

Поскольку ИРП — средневзвешенный, на его величину больше всего влияют SKU с большим qty. Локализация SKU с 1000 заказов и КРП=2,10% даст в 10 раз больший эффект, чем локализация SKU со 100 заказов и тем же КРП.

Формула вклада SKU в магазинский ИРП:

Вклад_SKU = (qty_SKU × КРП_SKU) / Σ(qty_всех)

Приоритизация для локализации: сортируем все SKU по qty × КРП — те что сверху, тянут весь магазин. Их и локализуем первыми.

Численный пример (наш amityaev25 на 20.04-10.05): - Магазинский ИРП = 1,42% - Допустим, есть SKU с 100 заказов и КРП = 2,15% при 2 771 общих заказов магазина → вклад = 100 × 2,15% / 2 771 = 0,078 п.п. - Если этот SKU довести до КРП = 0% (локализация ≥60% по нему) → магазинский ИРП падает с 1,42% до ~1,34%. - При retail-обороте 8,6 млн за 3 недели это ~7 тыс ₽ экономии за 3 недели (~120 тыс/год). - Эта экономия применяется ко ВСЕМ артикулам магазина, не только к локализованному.

Что НЕ работает

• Локализовать «один плохой» маленький SKU с 5 заказами — вклад в магазинский ИРП пренебрежимый, экономии нет.
• Пытаться подтянуть локализацию артикула с 35% до 55% — его КРП в шкале почти не меняется (2,10 → 2,05%).
• Думать что хорошо локализованный артикул «не платит штраф» — он платит магазинский ИРП за «соседей».

Исторический снимок доступности приёмки на 21.05.2026

Не использовать для текущей поставки: доступность складов и коэффициенты меняются ежедневно.

На 21.05.2026 для нашего магазина: - СФО + ДФО + СЗФО + УФО — закрыты (приёмка ограничена WB). - Доступные ФО для отгрузки FBO: - ЦФО: МО+Москва ≈ 32% спроса, остальная Россия ≈ 16% - ЮФО + СКФО (объединённая зона): ≈ 28% спроса - ПФО: ≈ 24% спроса - Итого 65,9% спроса — этого достаточно, чтобы по любому артикулу пробить порог 60% локализации.

Архивная заметка про порог 1 000 заказов — не использовать

В исходной версии здесь был совет магазинам с объёмом меньше 1 000 заказов концентрировать остатки. Он удалён как опасный: актуальная инструкция ИЛ не устанавливает такой общий минимум и описывает расчёт для каждого артикула, у которого был хотя бы один заказ за 13 недель.

Тактика для магазина с buyout 25-30%

Стандартная ошибка — считать ИРП от выкупов. Правильно — от всех заказов. Поэтому экономика локализации в 3-4× больше, чем кажется на первый взгляд: - 1 выкупленный заказ = ~4 отправленных = WB взял ИРП × retail × 4 раза. - Снижение магазинского ИРП на 0,1 п.п. при 4 посылках на 1 продажу = 0,4 п.п. экономии на каждой продаже.

Что брать из кабинета (Excel-детализация)

WB даёт выгрузку детализации расчёта ИЛ за любую дату из последних 2 лет (на ту дату — окно 13 нед назад):

• кластер отправки + кластер выдачи
• флаг исключения + причина
• общее число заказов по артикулу
• доля исключений по артикулу
• доля локализации артикула
• КТР артикула

Путь: «Поставки и заказы → Тарифы → Тарифы складов → ИЛ → стрелка вниз → Детализация по расчёту».

Идеально для нашей таблицы wb_warehouse_tariffs и расчёта своего shadow ИЛ — можно проверять, насколько мы попадаем в WB-цифру.

8. Архивные вопросы / TODO

Список ниже сохранён для истории и содержит задачи по отменённому ИРП. Актуальный план расчёта ИЛ находится в новой статье.

1. Полная таблица КТР для ИЛ — у нас только примеры из инструкции (100%→0,5; 80%→0,8; 50%→1,1; 20%→1,6). Достать табличку из кабинета и положить в этот же документ.
2. Базовые тарифы WB (литры × коэф_склада) — сейчас в wb_warehouse_tariffs 25 строк. Проверить, насколько они актуальны (последний ingest, частота обновления).
3. Категории «спец-хранения» — список SKU, которые попадают в исключения как монопаллеты/суперсейф. На наших магазинах (одежда) скорее всего нет, но зафиксировать.
4. Excel-детализация ИЛ — спарсить её формат, заложить ingest, сравнить с нашим расчётом локализации по orders.
5. Локализация per-SKU по нашим данным — посчитать долю локальных заказов из orders (есть warehouse и oblastOkrugName/regionName в raw_json). Сделать таблицу: топ-SKU магазина × текущая локализация × расчётный КТР/КРП × вклад в магазинский ИРП (qty × КРП). Сортировать по убыванию вклада — это приоритет локализации.
6. Опечатка в инструкции WB — в правиле 35% для ИРП написано «КТР=1,00» вместо «КРП=0%». Не запутаться при имплементации.
7. ~~Мониторинг порога 1 000 заказов~~ — закрыто как неподтверждённое актуальной инструкцией правило.

Источники

• WB: «Логистика: виды и расчёт стоимости» — актуализация 13.07.2026, подтверждение периода действия ИРП.
• WB: «Индекс локализации» — актуальная методика ИЛ, проверено 14.07.2026.
• Историческая справка WB об ИЛ и ИРП, полученная 21.05.2026.
• Наш mp.db, fin_report_detail + orders, shop_id=1.
• STATUS.md (строка 239) — наша первоначальная заметка от 20.05.2026.